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【每日一黑马】美丽岛:老花镜的另类玩法 定制路线

来源:黑马网 发布日期: 2013-10-15 浏览次数:3673

    1997年,在台湾已拥有200家门店的宝岛眼镜进入中国大陆,15年时间在全国各地开设了1300多家门店,年营业额近20亿元,形成了***个全国性强势品牌。它也刺激了一些国内品牌的扩张欲望,如深圳的博士眼镜已在深圳、江西、西南地区拥有200多家门店(2011年获得九鼎近亿元投资),但它们的模式都是一样的:眼镜超市。

    在眼镜超市模式下,销售额的50%是近视镜,40%是太阳镜,眼镜护理液等占5%,只有5%左右是老花镜,在眼镜领域,老花镜一直算是边缘产品。

    在创建“美丽岛”老花镜之前,何丰源曾做过上市公司的副总裁并组建“蜥蜴国际”策划公司。“我们不是做垂直行业出身的,但因为我们有做营销的基因,所以胆子大,什么行业都敢进入。当时我设计的商业模式是用策划公司做窗口,寻找筛选好的项目。”何丰源表示,当年公司内部会“孵化”很多项目,美丽岛正是其中之一。 2006年,在一位客户的启发下何丰源开始进入老花镜领域,并开始摸索出一套自己的玩法。

    2006年到2010年间,何丰源和团队尝试了多种老花镜的销售模式。直到2010年9月,公司注册第三代品牌“美丽岛”,推出双曲面、广角全视渐进多焦老花镜,主打定制,私人视光顾问”模式,一对一定制的终身售后服务才迎来了爆发增长。

  

【每日一黑马】美丽岛:老花镜的另类玩法 用定制走高端路线

    “渐进多焦”技术可以满足老花镜人群近、中、视远需求,实现看远看近一副镜。渐进多焦技术在日本、欧美国家的普及度较高,国内市场近乎一片空白,国内知名的眼部诊所爱尔眼科也有此服务,但一直没得到行业重视、难以推广。何丰源表示,未来渐进多焦技术正是老花镜技术的发展方向。

    同时,“美丽岛”剔除了传统眼镜店内的眼镜加工职能,和等待时间,产品由中央定制中心统一加工,这样既保证了定制加工的准确性和科学性,又释放了门店压力。每位顾客都配有验光师,并将成为顾客的终身顾问。成镜送至门店后,由门店验光师根据顾客脸部不同测量数据进行镜框调校。

    在“美丽岛”北京的亚运村门店,可以看出何丰源在“私人定制”上所花的心思:“美丽岛”门店和一般眼镜超市的面积相似,但柜台上的品类并不多,平均一副镜框的价格在2000元以上,右手边供顾客休息的区域还摆有鲜花,工作人员会主动为客人端茶奉水。相比起传统眼镜店,这里更像是一家体验店。

    2013年9月,“美丽岛”获得天图资本A轮6000万融资。 天图资本副总裁朱拥华对《创业家》记者表示,宝岛是国内***的眼镜连锁超市,目前还固化在传统的商业模式和盈利来源中,转型较难,并且这些传统的眼镜巨头各自的直营和加盟策略也不一样,推出子品牌与美丽岛竞争的可能性较小。这为“美丽岛”在细分品类的崛起赢得了机会。

    拿到融资后的何丰源对《创业家》记者坦言,自己现阶段面临的***困扰是代理商的管控问题。“美丽岛”实行区域代理模式,以省为单位,并不是以往的单店加盟形式。区域代理的问题在于很多都是夫妻店,代理商并没有强烈的扩张欲望。

    “这对我们管控我们有一个小的挑战,有些代理商不希望往大发展,是因为他没有能力,或是没有钱。很多夫妻店觉得一年赚几十万就够了,但这对我们来说就惨了,拿到融资后我们肯定希望加速扩张甚至上市,夫妻店的存在可能会成为我们事业发展上的瓶颈。”何丰源表示,眼下这种情况只能通过合作方式的创新来改善,如增资控股等等,但这些方法成立的前提是代理商要同意。

    目前,“美丽岛”已在北上广深、河北、陕西等地全国开设42家分店

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